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生活有鱼|薇娅与李佳琦抖音直播带货的套路与话术,你知道吗?

文章附图

套路 1:给镜头吃一口

这是美食带货的核心!想象你是个美妆博主,食物拿到手,先凑到镜头前放大产品的质感, 任何经得起检验的产品,放大看都能产生事半功倍的效果。

举个例子,李佳琦团队的康康是个真吃播,隔着屏幕都觉得香,但他不会让你产生特别强烈的购买欲望。味道是可以通过视觉传达的,小助理教过康康,食品打开后先凑到镜头前, “给镜头吃一口”,甚至晃一晃,掰一块,可以看到肉肠的纹理、拌面的油亮、鱼豆腐的细腻Q 弹、蛋糕的绵软,掰开饼干、核桃酥,还能听到酥脆的声音……不说了,我饿了。


套路 2:比价

直播购物是需要冲动的,如果味道是让人购买的第一道刺激,价格就是第二道刺激,便宜和稀少才能让人冲动下单。比价分为两种:

第一种:和线下品牌比,超市卖 X 元,我们直播间卖 X 元;

第二种:产品叠加优惠比价,举个例子,一件 X 元,两件 X/2 元,三件 X/3 元,再加上一句,这是从未有过的大力度,这单基本就成了。

网友内心 OS:这不就等于不要钱?买! 比价要快,通常在介绍完产品的 2-4 个点,吃完第一口就可以介绍数量、价格并上链接,趁着冲动才好下单。


套路 3:一人吃一人讲

吃播是不能真吃播的,吃的目的是为了更好地讲解,所以主播们永远慢条斯理,姿势优雅,

只为了吃完这一口继续介绍产品特点,嘴里塞满食物是无法做好产品介绍的。反面案例 1, 还是康康,康康和小助理直播推荐培根,嘴里嚼着肉,囫囵着说话,刚从卫生间回来的李佳琦疯狂吐槽:我刚才当观众看你们直播,你俩就!



以下是我在薇娅和李佳琦直播间拎出来的部分产品形容词:

酸酸甜甜、Q 弹、绵软松软、爆辣、酥脆、新鲜、不会腥、果肉大颗、入口即化、大
块、回甘、稀有、卫生、筋道、不上火、含膳食纤维、不长胖、脆脆的…… ”


套路 4:品尝场景具体化

好吃的食品,除了味道以外,场景具体化才能进一步勾起人的品尝欲望。夜宵的时候吃、聚会的时候吃、熬夜的时候吃、减肥的时候吃、追剧的时候吃,和闺蜜吃、和家人吃……这些 具体的场景都很容易让人产生“我需要”的错觉。

举个栗子:

(巧克力)怕胖又想吃甜食的人可以吃
(红豆薏米茶)夏天可以喝,吃完饭喝一杯也很好,解腻
(自嗨锅)可以拌着吃也可以蘸着吃,看个人对辣味的接受度
(益生菌酸奶)便秘的、拉肚子的人可以喝
(牛肉酱)可以拌面,也可以夹馒头,夹馒头是小时候的味道
(全麦面包)健身的时候吃肥肠适合
(鸭舌)晚上嘴巴闲着的时候可以吃
(小火锅)太适合半夜吃了
(饼干)早上不想做早餐,可以泡一杯奶,加几块饼干
(西梅)喝啤酒的话放一颗,好好喝哦!
(黄桃罐头)夏天的时候,下班回家从冰箱里拿一罐打开,非!常!爽!
(冷吃兔)湖南江西武汉贵州等地的朋友,一定要买!爆辣款!
(烤鱼)如果半夜想吃夜宵楼下又买不到,打开一包,嘶

套路 5:短保食品强调保质期、包装和物流

这是生鲜和保质期较短食品的命门,在推荐生鲜、新鲜食品时,薇娅和李佳琦都会一再强调保质期时长,包装和物流,最大程度打消消费者顾虑。

举个栗子:

山核桃酥:新鲜日期,3 个月保质期,把防腐剂添加减少到最少蛋糕:很新鲜,保质期只有 2 个月
蝴蝶酥:2020 年 4 月份产,现做现发,90 天保质期鸭舌:2020 年 2 月产,保质期 80 天
柠檬无骨鸡爪:冰箱冷藏,保质期 7-15 天



话术 1:
我非常喜欢/我经常吃/最近吃很多/同事家里都有/我妈超爱吃/我刚 拍了……

没有什么比亲身担保更有安利效果,只有真正自己喜欢的美食才能打动消费者,所以你经常看到主播自己也会加入抢购行列,给自己买,给家人买。主播自己都喜欢的食品,安利杀伤力再加一层 buff。

举个栗子:

这是佳琦很喜欢的口感, 很Q 弹佳琦特别喜欢, 我们同事也是,
家里都有 3 个味道,
我个人喜欢其中两种我是他家粉丝,
很喜欢零添加的有人喜欢咸饼干吗?
我很喜欢我为什么喜欢,因为它特别干净有乌冬面,我最爱的乌冬面……

毕竟,论杀伤力,所有的套路都敌不过真诚,希望罗老师下次推荐产品的时候,是真心和分享你喜欢的产品。


话术 2:
大品牌/上市公司/老字号/超市都有……

强调大公司和人尽皆知,可以先用“大帽子”帮品牌镇住场,打消消费者的顾虑。 如果是明星同款,就强调明星光环,比如“这是黄磊在《向往的生活》里的灵感雪碧拌面的同款”。

如果销量惊人,就强调数字,比如“全世界卖出 20 亿杯了,二!十!亿!杯!”

事实上,出现在直播间的品牌不见得人人皆知,比如新茶饮奈雪,只在一二线有售,还有广大消费群体尚未被覆盖到,所以老罗直播间也被看做是品牌曝光的大好机会,此 ,讲好品牌故事,不仅能达到品牌曝光的目的,也能增加消费者对食品质量的信赖,增加复购。


主播要知道,不是什么主题都能直播的!



我们经常可以在直播的平台上看到一个现象,就是很多的主播都很大尺度,直播的内容也都是五花八门,但是很好吸粉。

但很多主播看到这样的现象,就在质疑自己,明明直播了很久,却没播出什么名堂来,感觉很迷茫,在想是不是自己也去做那些奇葩主题的直播。



奇葩可以,但不是什么都能够拿出来直播的!直播的平台发展的这么得快,当然吸引了不少主播入驻,行业的竞争也越来越大,想要在这众多的主播中脱颖而出,主播们都在挖空心思的去迎合大众,直播的模式从中规中矩变成更加猎奇。

猎奇的类型还算是好的,还有一些走向庸俗、无聊,面对这些无厘头又哗众取众的直播,有些网友一边唏嘘职责,一边却关注捧场甚至一掷千金。不过,从某种意义上说,也确实找准了卖点,那就是“无聊和庸俗”。



但是当无聊和庸俗被过度消费了之后呢?还能否继续激起用户们的兴趣呢?如果不能,那么就更加容易剑走偏锋,奇葩的招式频频出现,直播尺度就会越来越大。

由于越来越多的人在直播,管控不严格,有低俗无聊的内容,有些甚至侵犯了他人的隐私,影响了他人的生活,不仅仅是不道德,甚至严重的违反了法律法规。要清楚,不是什么都可以拿来直播的,也不是什么都可以拿出来换钱的。



其实除了这样的问题,最主要的还是要提升网络直播参与者的素质,毕竟是一个公众的职业,提高他们的法律意识,也是很重要的。所以,无论是直播机构还是个人直播,都能够自我的约束,不要为了出名挣钱,却万个自己的初衷。


你对于如今的直播带货的风口有什么看法?怎么看这个发展趋势?




那我就不废话太多吧~首先在2020年电商直播火热的氛围大家应该都清楚,说白了就是比别人多一个机会,微商时代一部分人提前把握住了风口,他们的发展就不用了多说了吧!同时在现在这个宏观环境之下,线下+线上的模式一定是今年最吃香的模式!

线上线下组合,快速获得流量的系统方法,然后让流量裂变1000倍。

商业模式不管如何创新升级,归根到底就一条:流量,没有流量,一切商业模式都是没有保障的。流量就是赚钱的保障。流量在哪里呢?线上流量、线下流量,这二个方向,都是需要我们掌握的。

线下流量,还是实体店的重点营销重点:守住根据地,再扩大游击范围,守得住,这一点很重要:留客

大家思考一下:咱们投资了这么多钱,去开一家实体店,承受高房租,成本这么高,你都守不住顾客,来一个,流失一个,坐店经营、坐死店,越是不赚钱,越是客人少,你的脸色都不好,流失这个因素必须要解决:留得住,留下来交成朋友;留不下来,也要有线上关系,最后还能尽量找得到。最关键的是不断的与顾客交流:服务、产品,哪里不好,让对方满足,这一切都要做成内容,比如短视频,自媒体,好人是靠日记写出来的。

好人,都要会记日记,记日记的就是当好人的习惯。这句话,你们品。所以内容传播是实体店经营者必须要做的事,因为你们必须要让顾客感觉是个好人。对吗?

线下流量的经营重点在:1、小区;2、实体店。

你如果做线下流量营销,只需集中精力做好这2个方向,就足够了。其它那些地推的手段和方法都是补充。

特别是这次疫情过后,线下的流量重点更是以小区为主,实体店流量是指充分利用实体店自身的流量、客源、会员,这个属于存量经济模式。所以,未来线下得小区者,得线下。

线上线下的结合法则:社区团购+实体店+直播+社群

社区团购模式:线上一个社群+线下一个小区;

实体店直播模式:线上一个直播+线下一个实体店;

实体新零售模式:线上一个小程序+线下一个实体店;

案例:社区团购最先引爆的是小区,本区域的族群,比如最近疫情时期,水果蔬菜夫妻店就是利用小区的宝妈,然后在社群里发布:配送到小区,团购优惠,结果一个夫妻店瞬间建立了几个社群,都是以周边小区的宝妈为主,不仅卖了产品,而且一下子就建立了自己的社交化商业模式平台,完成了线下向线上的转型,现在夫妻直播卖货+团购,疫情过后他们就可以把直播+供应链结合,实体店新零售模式会快速的裂变。

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