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生活有鱼直播带货 实操手册50条

文章附图

直播带货正在成为经济时代的“弄潮儿直播将成为企业“标配”,未来无人不播

国家统计局公布一季度经济数据,虽然受疫情严重冲击,一季度GDP同比下降6.8%,但以直播带货为代表的新消费形态却逆势增长,成为一季度经济的亮点。统计局新闻发言人更是指出:“直播带货等互联网相关的新兴消费形式会成长得更快,表现更加强劲。”

联招聘携手淘榜单共同发布的《2020年春季直播产业人才报告》显示,直播行业招聘需求同比逆势增长1.3。今年春节后一个月内,直播相关岗位的平均招聘薪酬为9845元/月,高于全行业平均水平。在这场人才抢夺战中,最缺的不是主播,而是直播运营高手:有公司开出6万月薪、一年16薪高价也难觅良将,还有公司直接开出两倍薪水从对手公司挖


那么,“直播带货”到底已经发展到什么程度了?怎样才能做好“直播运营”?如何速成直播带货达人?



直播带货浪潮凶猛 人人直播时代到来

时至今日,直播带货已不是专属于网红、明星、KOL、导购与销售,越来越多的新鲜面孔,包括企业家、官员、新闻主播、学者等加入,把直播热潮推至新高。

4月20日,直播带货更是迎来了“史上最大牌带货官”,走到直播平台前,并指出:“电商,在农副产品的推销方面是非常重要的,是大有可为的。”各地政府和官员也纷纷加入直播带货行列。



央视、人民日报等国家级媒体入场,联手淘宝直播、快手、微博等平台,打造出了“小朱配琦”、“谁都无法祖蓝我夏丹”等热门事件,朱广权、欧阳夏丹等国民级新闻主播为湖北带货。



各大名企首席执行官走进直播间亲自带货,掀起了一波线上消费潮。携程董事局主席梁建章更是在短短一个月中,开了五场直播,辗转海南、贵州、浙江、广东、江苏五个省份为贴合不同地域酒店的特色,还专门准备了不同的服装可谓非常之拼了。




前有李佳琦、薇娅等超级主播,后有官员企业家直播带货现在,为了推广当地农产品,就连院士们也下场了“土豆院士”朱有勇、“柑橘院士”邓秀新两位首秀战绩不俗,吸引数十万观看,几十吨农产品售空


直播带货是个专业活儿 并非如表面般简单

淘宝快手等主打直播卖货的平台,到微博、小红书、抖音等以种草为主要手段的社交平台,明星下场卖货屡见不鲜不过,数据表现并不亮眼。

即便明星有着流量的光环,但是却不是销量的保证。在直播带货的战场上,明星光环似乎并没有用——参战的明星卖不过主播,不参战的明星也甘愿在主播旁边当陪衬。



直播带货发展到现阶段,已成一门专业活儿,远不是表面上看着那么简单。

大部分网红背后都有团队或签约机构李佳琪在屏幕前加助手只有2个人,但是他的背后是一个300人的团队,保持在选品、内容创意、粉丝运营、价格审核、商务合作售后服务等方面的运作每天中午12点到下午5点选品,晚上7点到次日凌晨1点直播,之后卸妆、夜宵、总结、复盘、看各种美容资讯,凌晨4点睡觉,是李佳琦全年无休的时间表。

直播带货,所涉及的环节远不止100个每一个环节都要做到专业度,环环相扣,稳扎稳打,才能提高成功率


直播带货 实操50条

直播前

1、选择合适的直播平台

包括淘宝、快手、抖音、京东、拼多多等都在发力直播带货,不同平台的风格调性、带货品类、目标用户、转化效率等,各不相同,品牌需要科学评估入驻哪些平台。

2、利用平台算法与打榜机制

流量入口对于直播商家至关重要,尤其在当下的竞争环境中,商家需密切关注不同平台的算法、推荐机制,积极参加平台打榜活动,获取更多曝光资源。

3、构建完整的直播运营团队

直播并非主播一人单兵作战,完整的直播团队通常包含以下五类人:主播导购、场控&助理、内容策划、数据运营、摄影&化妆&设计。

4、明确主播需要承担的职责

在直播中,电商主播不止是简单的“吆喝”,而是需要明确6项职责:展示品牌、情感依赖、售后、购物社交、使用指导、产品说明。

5、建立科学的选品维度

同样,企业需根据直播平台的特性以及这个渠道的粉丝需求,去制定选品策略,而非把所有产品都全部往上搬


6、限时、限量、限价

直播间的特殊性在于,一群人聚集在一起围观和抢购时,非常容易带动群体气氛,限时、限量、限价,能够极大刺激消费者参与购买。

7、直播前期 预热至关重要

所有的直播,都需要做好先期的预热,包括布局流量入口、建立粉丝社群、会员用户管理等,只有前期预热到位,才能确保直播时有足够量的用户。



直播中

8、全团队前台后台协作作战

直播是一个团队作业,主播背后都会有一个团队在支撑,有人改价格,有人加库存,有人根据主播口令实时跟直播间的粉丝沟通,每个环节紧密联动


9、直播需要巧妙的栏目化设计

李佳琦每天晚上8:15开直播,热场后,会介绍接下来4个小时内将会出现的产品,给一个节目大纲,帮助大家提前知悉。也会定期安排口红试色、才艺表演、明星互动等环节。

10、话术从用户视角 强调用户获益

比如现在主播往往会在直播间中渲染,如何辛苦地找供应商谈价格,供应商与主播已签保底协议或者直播间商品和超市价格比对,这些都已是常见套路


11、不要怕重复 个性化口头禅

“我的妈呀”“OMG”“买它”已经成为李佳琦鲜明的个人特色,在帮助李佳琦出圈时,起到了很关键的作用,重要的事情不怕多重复。



12、不止是语言 更要全方位演绎

充分利用直播可视化的优势,把产品最有价值的点展示出来,比如好吃的东西一定要吃出表情、声音,甚至手舞足蹈,这样才能打动观众直播也是一项表演艺术

13、礼品+秒杀 活跃度两大法宝

“占便宜”是不变的人性,主播可采用礼品、秒杀、抽奖等形式,选取时下年轻人喜欢的家居或科技用品,不断去提升直播的活跃度。

14、多多预告福利 增加用户停留时长

观众在直播间停留时间越长,越有可能产生消费核心的方法是,分时段发送福利,并且不断提醒用户后面的福利,吊着用户胃口

15、关注留言评论 随时互动

直播的核心要素是“互动”,时刻让屏幕对面的用户感受到被关怀与存在感,因而,在直播过程中,主播要一直关注留言,跟着用户的评论随机应变。



直播后

16、直播结束后适当催下单

直播结束后主播仍需持续发力很多用户由于一些原因最后没有成交这时要去引导用户做真正的成交,也即最后一次催款转化。

17、对直播流量 继续运营维护

从私域流量运营的角度,要对粉丝做进一步留存和管理,让社群运营人员,去与粉丝做一对一绑定,对客户做运营维护,引导复购。

18、每次直播后 要做数据复盘

下播后,要立马做直播复盘,复盘直接影响下次的成交复盘内容包括主播表现、产品售卖情况粉丝反馈流量波动等。


19、搭建专业的售后服务团队

直播带货,本身就是一门情感变现的生意,最忌直播间对粉丝极其热络,但出现客服不理人售后不处理的情况,搭建一个作战力十足的售后团队,同样关键

20、标准化培养主播 打造流水线

要设定一套直播培养成长体系,并且在实践中不断进行优化,建立标准化的流程,注重主播专业度的强化


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